如何在您的代理商中建立价值

每个机构负责人或管理团队在寻求为其业务创造价值时都需要了解一些坚硬而快速的原则。虽然财务业绩与以往一样重要，但在评估收购目标时，买家越来越关注人和文化。

我们的洞察力基于该行业30多年的经验以及我们对全球市场交易的季度分析。去年有900笔交易上线，虽然这听起来很多，但很多代理商根本不会让自己达到对潜在买家有吸引力的程度。

但好消息是，建立一个商业上成功的机构通常也会打击买家的吸引力。

以下是我们今天市场上买家清单上的内容; 一些较软的指标可能会让你大吃一惊。

买方宇宙

买家群体比以往任何时候都更广泛，最近的进入者有了新的期望和做事方式。他们的目标往往也有不同的机构目标：

•控股公司 - 虽然他们的重点主要是精简和整合，但他们仍在购买能够带来丰厚利润并提供新能力的业务。Publicis和IPG分别通过收购Epsilon和Acxiom增加了他们的数据。

•较小的网络，例如Stagwell，You和Mr Jones，Next 15--非常贪婪; 他们也专注于盈利能力。他们往往是大学的地方，发现自己卖给这些团体的企业很快就会与关键人物一起工作

•管理咨询公司 - 虽然他们开始收购技术驱动的代理商，但是在收购了Karmarama以及最近埃森哲的Droga5之后，他们对创意的认真态度现在已被消除。

•私募股权基金继续对优质高增长资产表现出良好的兴趣。BrainLabs最近是他们希望投资的资产类型的一个很好的例子。

买家寻找什么

这就是目前最热门的内容：

•专家与综合 - 两种类型的代理商都有需求。管理咨询公司和私募股权公司一般都在寻找专家来填补他们投资组合的空白，而来英国的外国买家计划更广泛的欧洲扩张正在寻找更多的综合业务来建立他们的足迹

•住房 - 这里强有力的代理机构提供了一个强大的客户组织切入点，以及一种识别对任何收购者都有吸引力的新收入流的方法

•技术 - 许多机构陷入了快速尝试开发技术的陷阱。但是，如果您可以开发定制技术，使代理流程更加高效或客户需要的服务，那么它可以成为一个强大的差异化和增值。请记住，开发人员团队的成本很高，而且需求和自由职业者成本很快就会失控。这么多，以至于我们看到了收购人员的崛起，或者特定团队和能力的购买。

•数据与创意 - 虽然分析和优化是关键，但如果交付的广告素材是非目标且质量较差，则它们的价值很小。因此，我们看到有兴趣，尤其是来自海外买家的兴趣，能够在这种背景下提供高质量工作的创意机构。

建立您的客户群

确保建立一个强大的客户群是您销售代理商的基础，您应该在列表中计算几个奖杯客户。这些是经典的蓝筹全球品牌，拥有雄厚的资金并使用广泛的服务，这为收购方带来了额外的收入潜力。您的价值将与您每年登陆几个奖杯客户并保留它们的能力挂钩。您还应该确保在C级套件中保持这些客户关系。

然而，没有人拥有完整的奖杯客户，所以你的下一层应该专注于高增长，敏捷的品牌，我们称之为“瞪羚”，谁有可能成为更大的球员。他们与您的支出通常会逐年增加。

在规模的另一端，你需要淘汰停滞不前的非增长客户。在实践中可能很难，但不要害怕离开那些拖累你的客户，消除士气，不要商业化。

您的潜在买家也将关注您增长客户的能力。走在走廊上以便在客户业务中增加收入的程度如何?

你还应该展示出超越低调成果赢得业务的能力。当您获得500万至1500万英镑的收入标记时，买家将期望您拥有一个有针对性的方法的结构化业务功能，聘请新的业务专业人员和领导一代团队。

并旨在避免任何一个客户端过度依赖的问题。任何超过20/25%的东西都会进入危险区域并降低您的代理商的价值。也就是说，这是一个勇敢的代理机构，将把关键客户的工作转移到该区域。采取工作，但谨慎行事。

您的买家希望了解客户关系的性质，并希望直接与关键客户交流，以评估关系的稳定性以及他们对未来支出的意图。不要等到你计划出售才能做到这一点; 而是将其构建为从第一天起管理客户关系的方式。在结果中，我们经常看到成功的客户定期审查所有交互级别的关系，这有助于在问题成为问题之前强调任何弱点。

天赋

现在比以往任何时候都没有优秀的人才，你就没有生意。

对于优秀人才的竞争激烈，越来越多的机构追逐的人数比以往任何时候都少。特别是技术人才越来越难以获得。

这可能是一种陈词滥调，但千禧一代更多地投入到诸如你的核心目的和使命，以及包容性和多样性等概念上，并成为永远在线的反馈循环的一部分。

抛出流行语非常容易，但你必须认真对待这些事情。只有将这些东西放在您的业务的核心，您才能获得优秀的人才并留住他们。

还要记住，不同类型的人才是由不同的事物激发的。技术人员喜欢在坚实，紧凑的团队中工作，不断学习并接触新平台。这是关于做有趣的工作，以建立他们的经验。

工作方式正在快速变化，各机构必须提供敏捷，灵活，远程和其他方法。除了帮助留住优秀人才外，其中一些新型号还可以展示高达40%或50%的利润率。通常，客户关注的是质量和工作敏捷性。

能够在国际上提供机会也是一个很好的招聘和保留工具。在大量客户中与纽约或新加坡合作的机会将吸引优秀人才。

买家很少有人坐在那里等待经营您的业务，所以专注于建立和激励一个强大的管理团队永远不会太早，他们可以在收购后三到五年继续推动增长。虽然管理愿望并不总是一致的，但您可以在交易中建立灵活性，例如为不同的人提供不同的退出日期。

国际扩张

虽然随着您的成长，海外办事处经常出现在议事日程上，但如果您遇到问题或者远离以客户为中心，他们可以快速燃烧现金。虽然客户可能希望看到国际能力，但这并不一定意味着在海外开放。到目前为止，许多成长型机构与大公司合作，作为缩短其国际扩张方式的方式。

可能还有其他方式可以在国际上为您的奖杯客户提供服务，例如通过在英国雇用外国公民或雇用具有语言技能的人员。

以客户为中心应该是您的代名词，重点是交付而不是地理位置。客户更关注质量和敏捷性以及工作服务的方式而不是服务的位置。

如果您决定在海外开放，您需要考虑以下事项：

•您的海外办事处是否代表收入或成本?许多代理商都有执行办公室，包括开发人员等，他们从事这项工作但却没有产生收入。买家通常可以这样做，因为他们往往风险较低，增加利润率。

•以收入为基础的办公室更具挑战性。您是否在纽约，柏林或新加坡开业，因为您认为您可以在那里赢得业务?这样做是非常高的风险，虽然它可以成功。

要使海外办公室工作，您需要一个基石客户，从第一天起就能保证收入。确保您的办公室位于人们想去的地方。认真思考领导团队并在海外复制核心文化。

确保您有合理的时间来承诺，因为可能需要几年才能产生利润。在进入销售过程之前不久在海外开放可能是一个挑战，因为对盈利能力的拖累需要解释，而且您可能无法在任何交易中捕捉这些新办事处的增长轨迹。可悲的是，我们确实看到代理商开放，然后当他们看到它有多么艰难时关闭，这很难向卖家解释。

•如果您在海外开放，请保持整洁。尽量不要在太多不同的地方开设太多小型办公室。这可能使买方难以在许多不同的司法管辖区进行尽职调查。此外，不同地区可能与买方的海外足迹不一致，使事情变得复杂。坚持美国东海岸和西海岸，亚洲(新加坡和香港)，德国和北欧等热门地区。这些地方有很多机会，奖杯客户经常有总部。

买家衡量的是什么

近年来，核心衡量支柱已经发展。许多网络过去常常寻求20%的增长和利润率。虽然这仍然很重要，但买家现在也关注利润率的可持续性和收入的可见性等问题以及更为温和的指标。

我们已经提到了客户流失和增长以及买家如何仔细审查两者。他们还想知道，一旦您的代理机构加入，您的团队是否能够扩展为一些买家的最大客户提供服务。

员工流失率和技能组合也将受到严格审查。传统上，交易是通过盈利组件完成的，但现在特别是咨询公司可能会提前支付80%的费用，其余的支持，这样他们就可以快速整合您的业务并让您在整体结构中工作。利润与他们相关性稍差，而是关注能力以及如何扩展。

传统上，顾问往往比代理商更长时间地依赖他们的员工，并且仍然担心流失率超过20%，这相当于五年任期。对于伦敦代理商那个非常好的场景，需要解决这些不同的期望。因此，一些咨询公司已经知道将损耗率建立在交易结构中，这意味着您的员工与您的业务价值之间存在着非常明确的联系。

公平是宝贵的，当买家过于宽泛或手牵手时，例如那些不再是被收购业务的一部分并且无法增加价值的人，它可以使买家难以为继。这意味着您有大量现金支付给那些在销售第一天没有增长的人。重要的是要注意你如何部署股权以激励团队，并确保他们的利益与整体业务的表现保持一致，并在收购后保持一致。