莱蒙德的新增长指标对投资者意味着什么

柠檬水的(NYSE：LMND)该股最近跌的保险技术公司公布了其第一季度财报之后。它的收入同比下降了10%，至2350万美元，超过了分析师的预期，但其净亏损从3650万美元扩大至4900万美元，未达到预期。

我最近分析了该报告，并解释了为什么莱蒙德(Lemonade)的再保险结构发生变化以及几个州的冬季风暴改变了其收入增长并导致更大范围的亏损。但我还指出，Lemonade的有效保费，每位客户的保费和总收入保费都仍以两位数的速度增长-尽管其总损失率在风暴过后飙升。

但是，我没有讨论过柠檬水在最新报告中添加的新关键绩效指标：其年度美元保留率或ADR率。让我们仔细看看这个新指标，为什么Lemonade选择突然显示它，以及是否使它成为更具吸引力的投资。

我们如何计算柠檬水的ADR率?

Lemonade将其ADR定义为其在12个月内保留的IFP(有效保费)的百分比。Lemonade在最新的10-Q档案中声称，ADR率“对分析师和投资者有用，因为它掌握了我们留住客户并随时间向他们出售更多产品和覆盖范围的能力”。

换句话说，ADR费率类似于软件公司用来评估其生态系统的粘性以及交叉销售新服务的能力的“净保留”或“净扩展”费率。

但是Lemonade的ADR率令人印象深刻吗?

Lemonade在第一季度结束时的ADR为81%，与上一季度相比有了显着改善。

它认为这种改进归因于更好的客户保留率和从现有客户那里购买更多的保单，这为其ADR率贡献了超过七个百分点。

这种增长似乎令人印象深刻，但是Lemonade最初只提供了数年的房屋和房客保险。它仅在过去一年推出了宠物和定期人寿保险产品。

Lemonade的许多其他保单购买可能是针对那些较新的服务，而不是房屋和房客的保险。这就是其ADR增长加速的原因，也是为什么它需要继续推出新服务(例如即将推出的汽车保险平台)以保持其发展势头的原因。

这种“着陆和扩展”策略在云服务市场中很常见，在该市场中，公司将客户锁定在一项服务中，以交叉销售其他服务。但是，许多领先的云服务公司通常会发布远高于100%的保留率。Lemonade的ADR率为81%，表明其近五分之一的客户没有留下来。

Lemonade的扩张计划具有侵略性和冒险性

当我们将这些部分放在一起时，我们将意识到Lemonade需要继续扩展到饱和的市场-包括汽车，旅行，甚至健康保险-才能继续增长。

在Lemonade的最新电话会议中，联合创始人兼首席运营官Shai Wininger表示：“随着我们期待着汽车的推出，我们也看到了ADR有意义加速的潜力。” 但是，这种扩张计划(公司正试图从冬季风暴中恢复过来)-会消耗掉大量现金并造成更大的损失。

在第一季度末，Le