我们正在使用工具箱中的所有工具来放大我们的信息并销售更多的卡车

“我们正在使用工具箱中的所有工具来放大我们的信息并销售更多的卡车，”Mack Trucks的全球营销副总裁John Walsh在甲骨文现代客户体验会议的炉边谈话中表示。这些工具包括一些非常类似B2C的影响者和视频营销策略，沃尔什与更传统的合作伙伴营销平衡。

在Mack Trucks的数字营销之旅仅一年后，Walsh对公司迄今为止所取得的成果充满热情。“成为这个品牌的一员是令人兴奋的。在东北长大，每辆卡车都是“Mack卡车”，就像每个纸巾都是面巾纸一样，“他告诉The Drum。“让它继续向前发展并继续保持优势，这是一项重大责任。”

Walsh在会议结束后花了一些时间与Drum一起，详细介绍了他如何将经典的B2B营销与前卫的B2C方法相结合，以确保Mack Trucks，一家总部位于美国的卡车制造公司，长期以来一直是家喻户晓的名字。未来。

似乎基本面仍然适用。

是的，我们仍然使用漏斗。它始于意识，然后是兴趣，考虑，购买和回购。大多数情况下，我们可以影响营销的前三名。

我们仍然主要通过经销商进行销售，经销商过去也是客户的主要内容。但是，今天，当客户去经销商时，他们已经处于考虑阶段。基本上，他们在网上自学。因此，我们有责任成为客户 - 在线 - 并提供自我教育所需的内容。

谈谈你的数字旅程。

这对我们来说是一次新的旅程。所以，我感到特别幸运的是拥有我拥有的团队 - 一个四人小团队，他们都是高绩效者。

我们进入数字化旅程还有一年的时间。在此之前，我们是传统的营销人员。现在我们正在使用强大的数字和传统策略工具箱。这包括多渠道促销，将潜在客户推向目标网页，我们为其提供更多内容。当时机成熟时，我们会将销售准备好的潜在客户发送给相应的经销商。Oracle Eloqua是我们的中枢神经系统。它包含我们的客户数据库，并将这些线索提供给经销商。

我们仍然处于使用数字营销的“展示我”阶段，因此我们调整了我们的热情。但是，对于我们来说，看到销售线索以及经销商从中获利销售是非常令人兴奋的。谈论潜在的销售渠道而不是点击和喜欢，这是一个更强大的故事。它改变了对话，经销商对此感到兴奋。

随着我们逐步证明这一过程，我们将为其他资源提供更好的论据。当我们这样做时，我们会把这件事搞砸。没有理由你不能成为一个拥有119年历史的品牌，保持过去的核心，成为一家技术前沿的公司。

听起来像经销商的主要思维方式变化。

我们面临的最大挑战是在经销商网络上获得销售额的支持; 另一个是让销售人员报告他们的活动。现在，我们得到的主要是轶事信息，所以我们试图鼓励经销商的销售人员使用我们的CRM系统。

不过，我的一点时刻，我意识到我低估了在整个组织中获得支持的难度。我们往往是一个更传统的行业。但是讲述前景如何在网上进行自我教育以及在经销商已经低于漏斗时与经销商开始对话的故事有助于改变思想。获得这种理解的奖励是值得的。

您如何将传统B2B与更多数字B2C策略相结合?

你可以说我们真的总是向人们推销。因此，它不是B2B或B2C，而是B2P; 也就是说，企业对人 - 因为人们正在做出购买决定。“B2B消费化”改变了您今天的市场化方式。有必要提供越来越个性化的内容。

我们使用Oracle Eloqua了解客户和潜在客户对我们内容的参与度，然后根据他们消费的内容提供越来越个性化的内容。他们的参与程度使他们能够自我识别为销售准备好的销售线索，然后我们将其发送给我们的经销商，这些经销商占我们卡车销售额的90%。

我们曾经听过，“这不是那个大哥们吗?”我们的回答总是如此，“如果它能够得到满足，你宁愿拥有相关的内容吗?”

我们仍然会投放平面广告并希望它能为我们的经销商带来流量，但确定投资回报率可能很困难。我们在平面广告中添加了唯一的网址，实际上我们与之建立了良好的关系。如果我们获得了100次转换，那么这对我来说是一种强烈的参与 - 特别是考虑到人们输入了特殊的URL。

衡量贸易展览等传统方法也是一项挑战。我们收集信息，然后将其从我们的数据库中反弹，以查看谁是新用户，现有潜在客户在哪里，以及谁已经是客户。

我们有传统和现代方法的完美结合，但我与传统方法的斗争主要是因为我对数字感到非常兴奋。数字是营销的必杀技：我可以看到我们在营销上花费了X并让X进入了管道。

但这是一个旅程和一个转型时期。我们仍然在努力寻找“好”的样子，因为我们没有行业最佳实践来进行基准测试。我们的行业滞后。因此，虽然这是一种有所不同的方法，但我们在汽车行业如何产生潜在客户方面与汽车行业进行对比。

像许多B2B品牌一样，您正在向多个利益相关者进行营销。解释它如何影响你的方法。

我们有两个主要受众：卡车购买决策者和公司内部的影响者。还有卡车司机。我们面临司机严重短缺，因此他们的声音在决策中越来越重要。我们接触司机的一种方式是通过影响力营销。例如，我们给了两个重要的卡车运输影响者 - 地狱Bent Xpress的Jamie Hagen和Ploger Transportation的Joel Morrow--每个都是Mack Anthem卡车和工具包，用于跟踪和记录他们的节油工作并使用标签#Mackonomics分享他们一年的经验。

详细了解您的视频策略。

针对移动设备优化的数字视频是我们的基本内容。非常重要的是，我团队中的四个人之一专注于视频。

去年我们创建了一个名为Roadlife.tv的节目，其中突出了那些花费大量时间在路上的人的故事，比如运动员，音乐家和赛车手，以及那些保持商业和生活转向的人，像卡车司机和卫生工作者。我们与纳斯卡等极好的合作伙伴合作，将其付诸实践。这都是关于好的故事讲述。那里的混乱令人难以置信，所以你必须讲一个令人信服的故事。

现在，我们正在拍摄第二季，所有客户故事。目标是利用这一势力范围将新的潜在客户带入渠道。

下一步是什么?

现在的方式是我们与组织中的每个接触点合作，创建一个360度的客户体验，在服务，产品，营销，销售和公关方面保持一致。未来成功的公司将由CX衡量; 您可以通过CX镜头聚焦并尽可能地将每次体验都视为个人体验来实现收入目标。这是许多公司的道路。

对我个人来说，我很乐意让我们把营销变得与成本保持一致，因为潜在客户是如此优秀。判断我的管道：我们带来了多少潜在的销售收入?成为一个利润中心真是太棒了。