深陷车险手续费竞争泥淖的中小企业如何救赎

如今站在商车费改下半场的起跑线上，深陷车险手续费竞争泥淖的中小企业的救赎只可能来源于自身，看清形势，认清自身，在管控车险业务风险的同时，在非车险领域构建自身独特优势。新一轮商车费改自2015年6月破冰起航，至此，已近三年时光。试点范围从起先的6个地区扩展到18个地区再到全国铺开，试点范围不断拓展;同时，根据费改推进情况，适时分地区下移地板价，不断加大商车费改的深度;如今，更是有三个试点地区抽离地板，商车费改进入终极突破阶段。新一轮商车费改的上半场已然结束，这期间监管的坚定，公司的突破、困顿、质疑、彷徨等复杂情绪伴随始终。

如今，站在费改下半场的起跑线上，回望复盘此轮商车费改走过的历程，点滴记忆之间，或许才能更清楚看到未来发展路径。

对于广大深陷车险手续费竞争泥淖的中小企业来说，最关心的一个问题莫过于费改下半场，如何救赎？

在『慧保天下』看来，市场化改革不进则退，至此已无退路，随着监管层发展理念的转换，商车费改的逐步深入，车险市场底层逻辑已经悄然转换，期待监管的救赎可以休矣。

救赎只可能来源于自身，看清形势，认清自身，在管控车险业务风险的同时，在非车险领域构建自身独特优势。

下半场已至，未来已来。

我们将费改上半场的三年历程分为一个前奏和四个阶段：

前奏：霸王条款问题成为费改导火索

阶段一：试点逐步推进，改革红利释放

阶段二：试点全国推广，费用率快速攀升

阶段三：改革全面升级，双寡头特性凸显

阶段四：终极突破，未来已来

前奏

一个新闻报道引发的改革

“一放就乱，一管就死”

回望国内商业车险发展历程，似乎始终都没有摆脱的无限循环。

2003-2006年的商车费改在行业的整体亏损下宣告终结，2006年，保监会严令险企折扣一律不得低于七折，才终于扭转了行业盈利整体恶化的态势。

然而在过了两年的好日子之后，2008年财险业再度出现巨亏，金融危机、南方雪灾、汶川大地震、车险恶性竞争加剧等皆是原因。

为拯救市场，保监会再出大招，发布“70号文”，扼制恶性竞争，整治市场乱象，再度推动行业走出亏损阴霾，迅速恢复盈利。只是这一轮的盈利周期在2011年达到高潮之后，随着市场竞争加剧，再度呈现出逐步下滑趋势。

与此同时，在长期的费率管制之下，行业隐藏的一些深层次问题开始为媒体所踢爆。

2011年，央视曝光了车险经营中“高保低赔”“无责不赔”等霸王条款问题，引发舆论声讨，保监会立刻开展调研并于2012年下发《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》，新规叫停了“无责不赔”、“高保低赔”的霸王条款，同时强化保险公司对投保人的风险提示义务。

费率高度管制下，商业车险产品高度同质化的问题又再度引发行业思考，新一轮商车费改就这样被再度提上日程。

霸王条款的问题得到了解决，但问题背后，

彼时，财险行业正处于黄金时代，大公司吃肉、小公司喝汤，市场和谐稳定，承保收益丰厚。2011年15%的行业净资产收益率水平，吸引着各路资本贪婪进入，市场化改革的前奏并未激起波澜。

2015年6月-2016年6月

第一阶段：逐步试点

此次采用的是渐进式的改革，试点范围逐步扩大，自主系数浮动范围逐步扩大，在不断试探行业反应中，推动改革渐次深入。

有了2003-2006年的商车费改失败经验，监管层面对新一轮商车费改显然加倍谨慎，在反复研究之后，2015年6月才正式开始试点，且不同于上次一次性改革到位，

6个地区先行试点。2015年3月，保监会发布《深化商业车险条款费率管理制度改革试点工作方案》，首次提出了商车费改的时间表和路线图，确定黑龙江、山东、广西、重庆、陕西和青岛6个地区为第一批试点地区，自5月1日起开始试点(实际启动时间为6月1日)。

12个地区跟进试点。在6个地区先行试点的基础上，2015年10月，保监会下发《中国保监会关于开展商业车险条款费率管理制度改革第二批试点工作的通知》，决定自2016年1月1日起，将天津、内蒙古、吉林等12个地区纳入试点。

试点核心内容：

公司自主测算商业车险基准附加费用率;

公司自主制定“核保系数”和“渠道系数”，在[-15%，+15%]范围内;

公司可以选择使用行业示范条款或自主开发创新型条款;

公司应建立商业车险条款费率监测调整机制。

监管破题、消费者获益、保险机构赔付成本下降

商车费改第一阶段可谓雨润万家，改革红利快速释放，，看起来市场各方面皆大欢喜。

消费者获益立竿见影。消费者成为本轮商车费改试点的最大受益者，费改推动单均保费明显下降，无赔款优待系数的引入又倒逼消费者改变驾驶习惯。2016年一季度，首批试点地区消费者支出的单均保费同比下降7.69%，第二批试点地区单均保费同比下降6.64%。

保险机构综合赔付率快速下降。无赔款优待系数弹性加大，使得出险频率明显下降，虽案均赔款金额有所上升，但综合赔付率持续走低。2016年上半年，第一批试点地区车险综合赔付率为54.5%，同比下降3.4个百分点;第二批试点地区车险综合赔付率为56.8%，同比下降2.6个百分点;未开展试点地区的车险综合赔付率为60.3%，同比上升0.1个百分点。

产品同质化和费率持续地板价导致的低水平费用竞争。

但阶段性的费改未能彻底改变商业车险的定价逻辑，消费者、保险公司皆大欢喜的背后，依然是

虽然保监会下放了新型车险条款的定价权，但公司依然选择了示范条款，条款高度同质化。同时，险企商业车险费率一律选择地板价，于是，试点地区的车险保费，尤其是家用车保费，都到了“双85”的水平。条款费率高度同质化的情况并未改变，市场角力点必将集中于市场费用拼杀。

“阈值监管”

值得注意的是，在此一阶段，监管已经开始强化对于市场行为的监管，推出了这一重器，即盯住三率，一旦实际发生值与精算报告假设值发生重大偏离，需调整费率重新报批。2016年5月，保监会暂停大地等六家公司分支机构商业车险产品，警示了市场主体，遏制市场非理性竞争的苗头。

2016年6月-2017年6月

第二阶段：全面试点

在前期18个地区开展试点，且市场反映较好的情况下，2016年6月，保监会决定将商车费改推广至全国，正式发布《中国保监会关于商业车险条款费率管理制度改革试点全国推广有关问题的通知》。

商车费改第二阶段初期，市场形势一片大好，各主体尚存幻想，大有将车险血拼到底之势

。在此种情绪带动下，市场费用率快速攀升，曾经的改革红利开始被逐渐吞噬。

市场竞争白热化，难言理性。

费改全面推开后，市场竞争进入白热化阶段，综合费用率节节攀升。数据显示，2014年车险的综合成本率100.2%，其中综合费用率36.9%;2015年车险综合成本率99.4%，其中综合费用率39.1%;2016年车险综合成本率99.1%，其中综合费用率41.2%;2017年1-6月，车险综合成本率98.5%，综合费用率40%。长期以来，车险成本“四六开”的尴尬局面并未改善，期待中的机构理性经营也并未出现，改革释放的红利开始被费用率的抬升所吞噬。

小公司发起唯一一次冲锋。2017年上半年，小公司依然对于寄望于通过费用竞争扩大市场份额，在这期间，数据显示，寡头两家、中型六家、其余公司的车险业务增速分别为10.7%、5.6%和12.7%。中型公司太保、国寿财和中华联合集体哑火，老八家以外的公司则发起了费改上半场的唯一的冲锋，安邦、华泰、渤海等老牌公司以及华农、北部湾和华海等小型公司业务增长迅猛，增速均在40%以上。大有如梦方醒，血拼到底的气魄。

但冲锋的代价是沉重的，六家公司的综合费用率除安邦外全高于45%，最高的为60%。

车险市场化改革的愿景是推动保险产品费率水平与风险水平相匹配，提升赔付率，进而倒逼保险公司压缩市场费用，并提升自身运营效率

。而实际上，费改阶段性的结果在数据上反映为，赔付率下降，费用率抬升。

这种“低赔付、高费用”现象，本质上是用资源浪费的方式生产了一种不道德的产品，显然，阶段性背离了改革的美好初衷。

在这种情况之下，监管开始严查数据不真实。在阈值监管的重压下，一些财险公司甚至铤而走险，通过调整财务、业务数据等行为掩盖真实经营结果。据此，2017年3月，保监会印《2017年车险市场现场检查工作的方案》，严查数据不真实情况，期望主体回归真实报表,理性面对经营结果。

2017年6月-2018年2月

第三阶段：改革升级

在一次费改基础上，二次费改很快来临。

2017年6月，保监会发布《中国保监会关于商业车险费率调整及管理等有关问题的通知》，再度调整各地自主渠道系数以及自主核保系数，各地区情况不尽不同，不过大多都实施“双75”政策，深圳自主系数浮动范围最广，达到“双70”。

在这一阶段，商车费改对于市场格局的深刻影响开始显现，小公司全面哑火，双寡头开始发力，马太效应愈发明显。

从保费规模看，人保和平安的市场份额稳步提升。2014年至2017年，两家市场份额合计稳步增长，分别达到 53.6%、54.1%、54.7%和55.8%。其中，2014年以来人保的复合增速16%，基本是市场的准心;平安的复合增速更高达24%，远远领先于市场水平。

2017年，寡头两家、中型六家、其余公司的车险业务增速分别为12.2%、6.9%和8.6%，寡头攻城略地明显提速。

从承保利润看，人保和平安两大寡头更是撑起了行业的利润表，两家承保利润远超过行业整体，其他主体以“被平均”的姿态艰难度日，成为双寡头耀眼利润表的牺牲品。2017年，人保车险承保利润率近4%;平安车险承保利润率也近3%，这在哀鸿遍野的车险市场显得分外醒目。

二次费改之初，伴随行业全面严监管，财险行业就全面加大了对于违法违规行为的处罚力度。

与以往不同的是，2017年7月，保监会《中国保监会关于整治机动车辆保险市场乱象的通知》，针对恶性竞争、虚列费用、数据造假、违规赠礼，乃至与不具备相应资质的机构开展合作的问题都进行了明确的禁止。

只是在大公司的带动之下，行业费用竞争仍旧全面升级，一些公司通过调节准备金来调整综合费用率水平。

针对这种情况，监管果断升级阈值监管，全面堵住漏洞，加入对于准备金提转率的关注。

2018年初，监管的疾风骤雨终于砸向大公司，开出重磅罚单，对机构以及人事进行双罚，人保、平安、太保、太平四大上市险企均在被罚之列。

2018年3月起

第四阶段：终极突破

依旧延续了往日的“小步快走”的风格

虽然经过前期的商车费改，市场竞争水平已经明显提高，但监管并未因此放缓深化商车费改的步伐，。2018年3月，保监会下发《中国保监会关于调整部分地区商业车险自主定价范围的通知》，再度放大四川、山西、新疆等地区的自主系数浮动范围，其中费用竞争激烈的四川直接扩大至“双65”。

没过多久，正式成立的银保监会又发布《关于开展商业车险自主定价改革试点的通知》，明确在陕西、广西以及青海试点商业车险自主定价，三地险企从此可以自行确定自主系数调整范围，试点为期一年，彻底的商车费改试点终于到来，商车费改在实施近三年后终于走到了下半场。

不过此时的市场显然已经不是费改之初的那个市场。改革的红利在2017年已近尾声，费改对出险频率的下拉作用已近末势。费改推进上半场，尚有红利抵消费用成本的攀升，费改下半场，怕是只有酸涩。

与此同时，保源增长却在不断放缓，汽车销量增幅从两位数跌至一位数甚至趋近于零增长，而乘用车和商用车的不平衡增长结构对车险前端营销和成本控制都形成负面作用……预计市场竞争将继续升级。

长期来看，资本出清将会如期而至，财险行业的并购重组浪潮袭来，回归车险的残酷本源，将费改进行到底。

商车费改第四阶段，拐点已至，未来已来。

底层逻辑悄然转换，到底要不要救赎?

重温前期种种改革，会发现，有似曾相识之处，依然是在监管政策之下费用竞争逐渐升级，改革红利逐渐被蚕食；又有截然不同以往之处，监管一手放开费率，一手严管市场行为，处罚力度之大，超过以往。

站在商车费改下半场的起点，

新成立的银保监会则更侧重市场行为监管，保护消费者合法权益，防范和化解金融风险，维护金融稳定等

更重要的是，受国家机构改革的影响，拟订银行业、保险业重要法律法规草案和审慎监管基本制度的职责划入央行，。部门利益藩篱被打破，“保险姓保、监管姓监”已成共识，

资本由分散播种向巨无霸集中，马太效应凸显，随着商车费改的进一步深化，费用竞争转向风向管控能力的竞争以及服务能力，这种情况只会进一步凸显。

市场将最终成为资源配置的决定性力量，而这种情况也已经开始在之前的改革中有所显现：

市场底层逻辑已经发生彻底转换，物竞天择，适者生存，车险市场会不会迎来救赎，答案已经不言自明：

中小险企，放弃一切幻想，回归现实。

车险市场低水平的费用竞争，使得中小公司抱有幻想，依靠费用竞争可以拿到业务并且壮大规模，只要烧得起!回归现实，车险只是吃饭险种，规模小了亏钱，规模大了持平，靠他赚钱没戏。感受车险经营撕裂的痛，方能向死而生。

经营模式变革，回归客户。

直达客户的能力将是车险经营的王牌，助力公司控制费用、强化续保、提升客户体验。人保V盟、平安创保、大地电销都在强化直销端能力，为产销分离的大趋势蓄力。小型公司直销渠道普遍薄弱，对代理经纪渠道依赖度极高，基本处于“有业务，难觅客户”的尴尬状况，完全失去获取费用的话语权，丧失提升客户黏性的手段。如何救赎?也许本就是适者生存。

资本自动出清，回归平衡。

车险市场的乱象主要由于过多的资本追逐有限的保源所致。多年来，资本只进不出，保源增幅有限，供需间的不平衡引致非理性竞争。商车费改回归车险经营的残酷，用车险的持续亏损打破资本的幻想，车险经营并不仅仅是低水平的费用拼杀。资本自动出清、经营主体减少、供需回归平衡，此刻的救赎怕是只能带来倒退。

中介渠道或受挤压，回归直销。

随着174号文件的出台，互联网平台业务和电销业务遭到了沉重打击。2017年，车险电销业务实现保费收入809亿元，同比增速为-14.1%。直销渠道的业务逐步流向传统渠道，业务表现为全面中介化，行业中介公司的身价水涨船高。但随着车险产品价格螺旋式下降，留给中介的肉和汤已经不多了。