顾问如何在满足新客户时给人留下深刻印象

当你遇到客户时，无论你是否意识到，你都会对它们进行评估。他们做的事与他们了解你一样。理想情况下，双方都满意。他们感到轻松相互沟通，并获得相互尊重。当你遵循一些简单的规则时，给人留下良好的第一印象的几率飙升：倾听比你说话更多，控制你的非语言暗示并避免中断。“人们在最初的60秒内下定决心，所以你想给人留下积极的印象，”纽约市第三七顾问公司首席执行官阿米特•多格拉说。为了瞬间起飞，你可以过火了。您可以转变为销售模式并夸耀您的经验或公司的专有数据或技术优势，而不是让其他人在您的会话开始时间内打开。

如果谈得太多，你的热情和热情可能对你不利。为了协调一次成功的初次客户会议，你最好小心谨慎，让新人感到舒服并提出好问题。

Dogra建议顾问考虑他们即将遇到的个人的个性。要深入了解某人的态度和世界观，请询问相互熟人或评估他们在社交媒体上的存在。

“你想知道你正在处理的人的类型，”他说。“他们是关闭还是开放?他们的角色是什么?”

他将投资者分为诸如自己动手或不堪重负的忧虑者等类别。通过研究您将要遇到的那种人，您可以相应地调整您的方法。

从小谈话开始

在前五分钟，为接下来的内容设置正确的基调。专注于建立融洽关系，而不是深入研究数字或解释您的投资理念。

“首先告诉他们会议的目的，”多格拉说。“说'我们会更好地相互了解。'你希望他们知道这是关系，而不是交易。“

概述未来的情况，以便设定期望值。在提出解决方案之前，向客户保证您要倾听，学习和自定义策略。

在深入研究资产配置和其他技术问题的细节之前，请将您对它们的兴趣表现为完全维度的人。询问他们的孩子，他们如何度过周末以及他们的职业或爱好。

“使用前五分钟来清理空间，”多格拉说。“这是一个清除他们思想的宣泄机会”，并在人类层面上建立联系。

谨防过多的信息泄露给不知情的客户。如果你发表关于你的背景，方法和金钱观点的小型演讲，你可能会冒险让新人感到厌烦，或者把他们变成被动的观察者，而不是重视参与者。

“一些顾问面临的陷阱是他们有这么严格的过程，”Dogra警告说。“这完全取决于流程，而不是客户。”

为了表达您对他人的兴趣，保持友好的目光接触并消除任何干扰。当电脑显示器闪烁红色和绿色股票价格反复转移你的注意力时，很难与某人联系。

好问题

在新客户会议的开场时间内，新秀顾问可能会感到紧张。渴望建立信誉，他们可能会过于僵硬和超级认真。

“当我11年前从事这项业务时，我更正式，”Northwestern Mutual的顾问Anitra Blue-Francis说。“但我在前五分钟学会了更多的自我，少说话，多听。”

总部设在美国路易斯安那州梅泰里的蓝色弗朗西斯喜欢打开一个问题，例如“你为什么同意和我见面?”通常情况下，他们会回应一位共同的朋友或当前的客户推荐他们 - 这引发了一场打破僵局的热烈交流。

从那里，她喜欢说，“告诉我更多关于你和你的家人的信息，以及你在财务规划方面迄今采取的措施。”

如果你通过电话认识某人，那么挖掘沉默的力量尤为重要。在提出问题之后，请保持安静并等待答案。有些人需要思考他们的反应几秒钟，所以保持沉默，让他们回复。

急切的顾问可能会犯错误，急于填补沉默，或许可以通过改写问题或提出另一个问题。这可以防止客户打开。

在前五分钟的某个时刻，您需要总结您的角色并加强您的专业知识。Blue-Francis在她开始练习时简明扼要地讲述了自己，她关注的是什么，以及她如何提供帮助。