银行需要通过各级管理层修改其销售激励结构

储备银行(RBNZ)和金融市场管理局(FMA)警告说，如果连锁店中较高的人仍然受到财务业绩的影响，那么银行就不能取消前线员工的销售激励措施。

报告回顾他们对新西兰零售银行的行为和文化的评论，监管机构承认银行“通常会减少对销售业绩的关注”。

例如，7月的ASB和10月的ANZ，BNZ和Westpac取消了前线零售员工的销售目标。

虽然First Union(代表银行职员)对这些举措表示赞赏，但新西兰联储和FMA 表示 “迄今为止银行宣布的变革都没有达到足以创造可持续的良好行为文化”。

他们指出FMA已经对银行的激励结构进行了单独的主题审查(将于本月晚些时候发布)，该审查发现“现有激励计划高度专注于销售，销售业绩通常决定销售人员的可变薪酬的大部分”。

此外，新西兰央行和FMA表示，管理不当销售风险的控制措施“不太可能有效”。

其中许多控制措施可以解决其他风险，例如员工操纵销售数据，糟糕的客户体验和糟糕的记录保存。

“这些可能无意中发现了不良的客户结果，但他们没有直接和系统地识别出不适当的销售情况。”

需要通过所有管理层进行变革

重要的是，新西兰央行和FMA希望银行“通过各层管理层”修改其销售激励结构。

他们的情绪与澳大利亚银行皇家委员会负责人肯尼斯·海恩的情绪相呼应，他在9月28日发布的中期报告中解释说，基于高级管理层对收入的激励将“不可避免地”影响他们与更多初级员工的接触方式。

同样，新西兰联储和FMA表示：“高级管理层关注行为的程度可能与激励他们的方式有关。

“在所有银行中，首席执行官薪酬的一部分与银行的业绩和成果挂钩，如财务业绩，风险管理，战略和客户关系。

“在所审查的11家银行中，有6家银行的薪酬总额中约有三分之二是基于这些可变成分。

“在某些情况下，激励措施只与短期结果有关。这可能会导致短期财务目标优先于长期客户结果。

“即使首席执行官的薪酬与长期结果有关，这些措施主要与财务业绩或母行考虑因素有关，而非客户结果或银行职员的行为。

“董事会需要为管理层制定明确的期望，以实现良好的行为和文化成果。

“对高级管理层的任何激励措施都需要适当地平衡短期和长期结果，并与客户和股东的良好结果保持一致。”

2019年截止日期

新西兰联储和FMA承认“银行是商业企业”，但他们说，当客户了解他们收到的产品和服务时，“可持续盈利能力”是最好的，并且这些产品和服务可以持续地满足他们的需求。

“在没有这些标准的情况下，客户信心下降，银行盈利能力和金融系统稳健性和效率也随之下降。”

激励问题是RBNZ / FMA报告中确定的唯一要求在规定的时间范围内采取具体行动的问题。

他们表示，他们希望银行在不迟于2019年9月30日之后的第一个业绩年度实施激励计划的变更。

他们将在银行办理登机手续，了解他们的计划如何在2019年3月进行，并报告他们的回复。

“在那一天，没有任何银行承诺取消对销售人员及其管理人员的销售激励措施，将需要解释他们如何充分加强其控制系统，以应对此类激励措施带来的不良行为风险，”新西兰联储和FMA说。