Nutanix在销售执行和订阅模式上遇到了成长的痛苦

云计算基础设施软件创新者Nutanix (纳斯达克股票代码：NTNX)的增长放缓， 加上该公司2019财年第三季度的亏损增加，该公司5月30日公布的财报显示。Nutanix 上个季度披露了销售执行问题; 尽管如此，投资者仍然对本财年最后一个季度的遏制顶线和不温不火的前景感到惊讶。

让我们回顾一下过去三个月的亮点，并讨论Nutanix收入压缩背后的因素。请注意，以下讨论中的所有比较数字均指上一季度。

这个季度发生了什么?

收入低于管理层之前发布的2.9亿至3亿美元的指引，这一指数与前期相比已经微乎其微增长。

比林斯 - 记录收入加上递延收入的同比变化 - 下降1.5%至3.46亿美元，也低于管理层3.6亿-3.7亿美元的指引。

软件和支持账单增加了11%，达到3.242亿美元。

管理层指出，公司继续在向基于订阅的模式转变方面取得进展，因为订阅账单占总账单的65%，订阅收入1.684亿美元比2018年第三季度增长110%。

递延收入是未来收入确认的重要晴雨表，增长55.3%至8.383亿美元。

毛利率 上升近700个基点至73.9%，因为从传递硬件销售的持续转变反映了盈利能力的提升。本季度硬件销售额达到Nutanix总收入的8%以下的历史最低水平。

Nutanix在本季度结束时有13,190名终端客户，连续季度增长6.2%。

该公司与一家新客户签订了最大的订阅协议，与全球四大会计师事务所达成600万美元的交易。

销售和营销支出增长44.7%至2.457亿美元，而研发支出增长70%至1.38亿美元。这是本季度Nutanix广泛净亏损的主要推动因素。

不断增长的软件公司在雇用和向员工提供激励方面经常会产生大量非现金股票补偿费用。在取消基于股票的补偿以及无形资产的摊销和一些较小的调整项目后，Nutanix的非GAAP亏损达到1.03亿美元，并且每股摊薄后的非GAAP损失为0.56美元。

销售执行和订阅增长的痛苦

正如公司上个季度所解释的那样，销售渠道中销售线索产生和执行失误的支出不足是Nutanix在一个摇摇欲坠的顶线中遇到的问题的一部分。直接的解决方案是为潜在客户分配更多的资金，同时雇用更多的销售人员。这一举措是本季度销售和营销费用大幅增长的原因之一。在公司的财报电话会议上，首席执行官Dheeraj Pandey对投资者的销售渠道进行了更新：

在第三季度，我们在强有力的计划上执行得很好，以提高销售额，从而改善销售执行。正如我们在第二季度财报电话会议和3月份投资者日所述，我们仍然认为我们采取行动解决这一问题将推动业务进入20财年，因为这些变化需要几个季度才能显示结果。我们将在短期内保持警惕和保守，因为我们了解新美洲销售领导时间，以实现变革，因为我们了解更高订阅的顶线影响。

管理层还在电话会议期间讨论了另一个收入逆风 首席财务官Duston Williams解释说，在达到其订阅收入流的规模后，Nutanix可以更好地分析旧的销售模式之间的差异，其中许可证的长度与设备寿命估计相关，以及当前的模型，哪些订阅长度基于核心和闪存容量。

目前的模型似乎平均产生更短的许可证长度，与之前的模型相比产生了5%到10%的初始负收入差异。但是，根据订阅模式，公司可以依赖很高的许可证续订概率，因此随着时间的推移，差异将会自行解决。尽管如此，随着公司完成向销售订购许可的过渡，差异正在创造近期收入压缩。

期待

对于2019财年第四季度，Nutanix预计收入为2.8亿至3.1亿美元，收入为3.5亿至3.8亿美元。在预期收入区间的中点，该公司的收入将比2018年第四季度的2.89亿美元Nutanix仅增加2%。但是，正如首席执行官Pandey暗示的那样，Nutanix希望重新获得一些收入增长势头在即将到来的财政年度。该公司预计第四季度将产生每股0.65美元的非GAAP净亏损。