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如何计算营销活动的投资回报率

2019-07-02 11:56:57 来源:

营销是公司为获取客户并与他们保持关系所做的一切。这不是一门精确的科学,但它正在变得更好。公司对其营销活动提出的最大问题是他们花费的资金回报率(ROI)。因此,如果销售额增加1,000美元而营销活动花费100美元,则简单的投资回报率为900%。简单的投资回报率很容易做到,但它有很大的假设。它假设销售额的月度增长直接归因于营销活动。为了使营销投资回报率具有任何实际意义,进行比较至关重要。每月比较 - 特别是在活动启动前几个月内业务线的销售额 - 可以帮助更清楚地显示影响。

然而,要真正实现这一目标,您可以获得更多关键。使用12个月的广告系列,您可以计算现有的销售趋势。如果销

因此,假设我们有一家平均有机销售额增长4%的公司,他们每月运营10,000美元的广告系列。该月的销售增长为15,000美元。如上所述,根据历史月平均值,4%(600美元)是有机的。计算如下:

($ 15,000 - $ 600 - $ 10,000)/ $ 10,000 =

在这个例子中,取出有机增长只会使数量从50%下降到44%,但无论如何,这仍然是一流的。然而,在现实生活中,大多数活动带来了更多适度的回报,因此取消有机增长可以产生很大的不同。

然而,另一方面,负面销售增长的公司需要重视趋势的放缓是否成功。

例如,如果销售额在过去12个月内平均每月减少1000美元,而500美元的营销活动导致当月销售额仅下降200美元,那么您的计算中心就是800美元($ 1,000 - $ 200)既定趋势。因此,尽管销售额下降,但您的广告系列的投资回报率为60%((800美元 - 500美元)/ 500美元) - 在广告系列的第一个月内获得了出色的回报,可让您在增长销售之前保护销售。(有关更多信息,请参阅“7小企业营销技巧。”)

营销投资回报的挑战

一旦你有一个相当准确的计算,剩下的挑战就是时间段。营销是一个长期的,多点触摸的过程,导致销售额随着时间的推移而增长。我们为简单起见而使用的逐月变化更有可能分散几个月甚至一年。随着活动开始渗透目标市场,该系列最初几个月的投资回报率可能持平或偏低。随着时间的推移,销售增长应该随之而来,活动的累积投资回报率将开始变得更好。

另一个挑战是许多营销活动的设计不仅仅是产生销售。营销机构知道客户是以结果为导向的,因此他们通过添加更多可能会或可能不会推动未来销售的软指标来弥补投资回报率较低的数据。这些可以包括通过媒体提及的品牌知名度,社交媒体喜欢甚至广告系列的内容输出率等内容。品牌知名度值得考虑,但如果广告系列本身未能推动销售增长,那就不值得考虑。这些附带利益不应成为活动的核心,因为它们无法以美元和美分准确衡量。(如需进一步阅读,请查看“了解数字广告行业。”)

以其他方式衡量投资回报率

我们也一直专注于销售增长,而许多活动旨在增加销售人员负责转换的潜在客户。在这种情况下,您需要通过将潜在客户的增长乘以您的历史转换率(实际购买的百分比)来估算潜在客户的美元价值。

还有混合营销活动,营销人员通过合格的过滤器带来销售线索以获得非销售转换;例如,某人注册月度房地产分析报告,向营销商发送电子邮件以传递给抵押贷款经纪人客户。此类广告系列的投资回报率仍然需要根据您实际转换为商品或服务的付费销售额的电子邮件中的多少来衡量。

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